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Sonntag22 Januar 2017

Optimierung von Außendienstmitarbeitern

Die Optimierung der Wirksamkeit läßt sich dank einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Des Weiteren ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit optimalen Absatzinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Motivierung, welche sowohl materieller als des Weiteren immaterieller (ideeller) Fasson sein mag.

Als Möglichkeiten der materiellen Motivation entbieten sich die veränderlich gestalteten Abgeltungsarten an, wobei insbesondere dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben infolge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Bedeutung zukommt.

Unter inmaterieller Motivation versteht man besondere seelische Auslöser für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder allein unbedeutende Kosten verursachen.

Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Produzenten als Kundschaft der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind zwar keineswegs direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine relevante Rolle für die Fertiger.

Z. B. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die wesentlichste Zielgruppe. Ähnlich wesentlich sind die Architekten im Errichtungssektor oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Fabrikanten.

Vermittels gesonderter Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Vorliebeen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weitläufigste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie.

Beim Produzent hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Produkte im praktischen Sinne erst veräussert sind, sofern sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Weg zum Letztabnehmer gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss folglich der Fabrikant bemüht sein, den Händler beim Verkauf seiner Waren wirksam zu helfen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu erhöhen vermag.

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